众所周知，课程顾问在整个校区运营中扮演了极其重要的角色，其重要性不亚于授课老师。从校区实践运营经验来看，在教育行业，只重视教学品质，而忽略了获客与转化，这个校区的生命周期，并不会太长。

这就需要我们的课程顾问有足够的专业，掌握成交的实战法则。基于此，锋格练字老师总结了“三段六步公信力成交法”，助力机构快速成交。首先要明确我们的目标用户群体是家长和孩子，家长的角色是决策人，孩子的角色是使用人。

在接触用户的第一时间对客户的基本情况和痛点做总结分析，再通过和用户的深入交流，挖掘出他们真正的需求，并能够根据客户的需求，为其定制一套最适合他的落地方案。

家长的痛点是什么？

刚进门：不信任你、不信任机构

咨询环节：我的孩子有哪些问题？这些问题有什么后果？机构能不能解决我的问题？

成交环节：时间是否合适？老师是否合适？我能不能讲讲价？我现在做不了决定......

学生的痛点是什么？

喜不喜欢校区环境

礼物有没有吸引力

是否喜欢课程顾问和老师

关于成交，其实就是解决用户痛点的过程

为解决家长上述三个阶段的问题，锋格练字加盟老师把咨询环节也分为了三段。

自我包装，解决不信任你的问题

话术推荐：家长您好，我是锋格练字的金牌学业规划顾问，我姓李，也可以叫我XX老师（艺名）。（对小朋友）乖乖叫什么名字呀？乖乖几岁了呀？在哪个学校上课呀？你们学校的孩子在我们这里上课的可多啦。我们一起参观一下校区好不好？

通过自我介绍和开场破冰，拉近与孩子和家长的距离，建立对课程顾问的信任感。

校区参观，解决不信任机构问题

介绍和参观教室、荣誉区、作品区等，展示校区的资源与底蕴，增强家长对于校区的信任感。

书写测评，告诉家长孩子有哪些问题

通过为孩子做书写评估、测评，分析并找到学生问题，并指出这些问题会对孩子的成长过程造成怎样的影响。

案例展示，机构能否解决问题

重点介绍1个与小朋友情况相匹配的核心案例，快速介绍其它小朋友的作品，通过案例传达出我们是可以解决孩子现在存在的问题的。

课程规划，机构是否解决问题

针对孩子目前的书写情况，为孩子匹配适合的课程、时间、老师，定制个性化的学习方案。

关单成交,当将前面的一系列步骤完成后，往往用户会产生比较明确的购买意向，就可以进入关单环节。

有哪些常用的关单方法？

直接成交 /选择成交/ 假设成交/异议成交 / 情感成交/保证成交 / 痛点成交

其中异议成交比较考验顾问的能力，往往用于在初次的关单尝试未能奏效的情况下。

解决了家长的问题后，如何解决孩子的痛点问题呢？

喜欢校区环境→干净整洁的校区环境

喜欢奖品礼物→ 看礼品区、送礼物

喜欢顾问老师→多和小朋友沟通、多让小朋友体验、询问小朋友的意见、赠送小朋友礼物,多鼓励孩子、善于找到孩子的进步点

要让孩子亲口说出来，我想在这儿学

所有的父母为孩子选择培训机构，品质永远是第一位的。在整个咨询过程中，把环境体验做好，再把教学体验和价值解析渗透其中，再植入机构的产品、文化、理念，形成一个整体的价值感，会提升家长的信赖感，提高机构的公信力，大大降低后期的成交难度~